毛越谈单工具 · 输入客户信息，出话术

• 互换甲乙方：把消费关系改造成咨询问诊关系，开场五分钟决定谈话地位
• 有效KYC四维：家庭结构（找问题）→ 收支结构（找年交保费）→ 财富结构（找总保费）→ 财税路径（找保单角色）
• 核心需求提炼：四分法排序（今天解决/后续解决/观察调整），形成双方共同目标

• 需求 = 问题 + 风险（问题=已存在的，风险=未来确定会发生的）
• 成交 = 担忧 + 急迫 + 安全感（担忧由冲突人数制造，急迫由时间点制造，安全感由结余+产品现金流解释制造）
• 额度测算：结余=年收入−年支出；年交保费=结余；缴费年期=总保费空间÷年交保费。保费本身不算家庭支出

顺序不可更改，开场前五分钟决定今天的谈话地位

第一步 定位身份背景（用专业身份，不用职业身份）
"我是一个私人财富管理师，主要为像您这样的高净值家庭定期做风险梳理和财富规划。"

第二步 证明专业经验（低调地吹牛=描述经历表达情怀，聚焦一个你擅长的需求）
"很多高净值家庭真正需要考虑的是钱的安全和归属，这几年我帮很多家庭解决了婚产保全、债务隔离、有效传承、税收筹划，以及刚性需求的私人订制。"

第三步 强调重要程度
"我帮他们梳理并控制风险，但也有一些找我时风险已发生，规划空间很有限。所以梳理跟规划太重要了！就像身体需要定期体检，财富也需要定期问诊。"

第四步 建立提问地位（发起财富问诊）
"每个家庭的生命周期、财富周期都不同，方案都应是私人订制的。您给我的信息越真实，方案越有针对性；越全面，越合理。我们开始吧！"

老客户/熟人：顺序倒过来，先讲"最近触动我的事"，再回到专业身份

问题：从家庭年龄结构看，是典型的非健康年龄结构

原因：父母与子女相差20多岁，正常家庭30-60岁最能挣钱时解决子女教育婚嫁创业，养老时子女反哺；非健康结构没有良性循环

后果：不管现在多有钱，都会"现在松弛、未来紧张"。（N）年后就会出现（M）个人同时用钱，但从收支结构看无法应对

矛盾：收入不确定增长甚至下降，但支出确定增长。（N）年后支出从（X）增长至（Y），如何用确定存在的收入应对确定增长的支出？迟早入不敷出

总结：留给你准备的时间只有（N）年，必须提前规划，创造（N）年后持续稳定增长的现金流，应对刚需冲突

家庭结构图阶段只讲"几年后有几个人同时用钱"，不讲金额；金额留到收支结构图阶段

1. 从上往下，找到谁先身故会对这个客户产生负面影响
2. 确定这个客户具体是经济支柱风险还是传承风险
3. 按照身故的先后顺序，分别描述各自的风险
4. 经济支柱确认保额，传承确认保费

话术结构：问题→原因→后果→总结→确认→保费（家庭结构图阶段只谈到总结）

保额测算三法：

• 剩余价值法（高客谈传承）：一生花得到的钱合计−已有资产=剩余价值→用终身寿放大传承（1000万→5000万）
• 缺口法（富客/中产谈经济支柱）：家庭刚需开支−已有资产=缺口=身价保额
• 价值生命延长法（高客身价替代）：年创造家庭价值×希望延长的年限=保额

总口诀：把产品功能化 → 把功能方案化 → 把方案私人定制化 → 把私人定制的方案体贴需求化

成交表达正序（倒过来讲）：

现金流五定语（刚需必须匹配）：安全、确定、持续、稳定、增长

刚需支出特点：从一个时间开始、到一个时间结束、中间持续支出（养老/教育/赡养各有时间轴）

不要先讲产品形态利益，要卖"功能"；客户只有一个相关需求时，先把那一个功能讲透

三条必须讲准的边界：①保险从来不免税（免税取决于辖区税制）；②保险不是天生做债务隔离（只解决被保险人债务）；③债务隔离必须前置（判决执行前配置才有效）

• 只讲客观存在的，不讲"可能发生"的
• 找到风险必须描述后果，不描述后果就不会带来恐惧
• 额度由专家告诉客户，不是问客户想投多少
• 不要比产品、不要比收益
• 不该谈钱的阶段不要谈钱（家庭结构图阶段只讲"几年后几个人同时用钱"）
• 两张图不能混着讲（先家庭结构图达共识，再收支结构图做数字）
• 不要试图把找到的风险全解决（先做最便利成交的一单）
• 每句话都要与客户有关（无关的话是可删的无效语言）